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設(shè)計(jì)師如何虜獲客戶的心

 你具有理性有條理的談吐和思維嗎?

 
如果一個(gè)設(shè)計(jì)師僅僅把工具的使用當(dāng)作自己的技能,把作品的展現(xiàn)當(dāng)作自己的實(shí)力,毫無疑問,在與客戶的溝通洽談中將不會(huì)占據(jù)更多優(yōu)勢(shì),對(duì)客戶而言,這僅僅只是眾多可以供自己挑選的人員之一。如何在眾多競(jìng)爭(zhēng)中脫穎惹出,需要設(shè)計(jì)師從作品背后站出來,大膽的、理性的、條理分層的與客戶直接對(duì)話(我強(qiáng)調(diào)“直接”的必要性),僅僅把案例甩給對(duì)方然后等待答復(fù),不會(huì)獲得客戶真正的認(rèn)同,換而言之,他不會(huì)對(duì)你留下任何印象,也不會(huì)為你的信任度加分。
 
信任來自溝通中的專業(yè)表達(dá)
 
大多數(shù)設(shè)計(jì)師很難跳出技術(shù)的角度理解專業(yè),會(huì)用軟件,有幾張?jiān)O(shè)計(jì)圖紙,這的確是專業(yè)的一部分,但除此之外呢?溝通的藝術(shù);清晰的表達(dá);案例的準(zhǔn)確分析;快速的承接總結(jié);原則的立場(chǎng)和堅(jiān)守;及時(shí)把握客戶的心理;站在客戶的立場(chǎng)理解項(xiàng)目的運(yùn)作;發(fā)揮設(shè)計(jì)的最大價(jià)值;適當(dāng)展現(xiàn)自身知識(shí)性的擴(kuò)展;跟隨客戶的話題提高對(duì)話的層級(jí);大膽的贊同觀點(diǎn);堅(jiān)決的否定不合理要求;適當(dāng)?shù)睦嫱俗專痪芙^能力之外的提案;等等等等…相比這些,為了簽下合約,對(duì)客戶要求的滿口承諾,言聽計(jì)從要顯得容易多了。真正的信任與認(rèn)同并不會(huì)來自于對(duì)客戶的一味順從,更多的是設(shè)計(jì)師全方位的能力體現(xiàn)。
 
棋逢對(duì)手才是人生快事
 
與客戶溝通就好像打一場(chǎng)比賽,球拋過來要能接的住,同時(shí)還要把球拋過去讓對(duì)方也能恰好接住(“恰好”很重要,如果一方打球,一方只能撿球,游戲就玩不下去),同時(shí)要體現(xiàn)專業(yè)而不是炫耀與賣弄。客戶拋出的問題通常在設(shè)計(jì)范圍之外,以便在談話中占據(jù)主動(dòng)權(quán),這時(shí)需要設(shè)計(jì)師擁有強(qiáng)大的知識(shí)儲(chǔ)備和見識(shí),條理清晰的溝通并且把話題轉(zhuǎn)回到需要洽談的項(xiàng)目本身,以便在最熟悉的設(shè)計(jì)領(lǐng)域體現(xiàn)專業(yè)性。在這個(gè)過程中,設(shè)計(jì)師要能夠表現(xiàn)出可以掌握整個(gè)項(xiàng)目設(shè)計(jì)全局的能力,而不是一知半解,只會(huì)點(diǎn)頭說“是”。
 
很多時(shí)候由于專業(yè)的限制,客戶往往只會(huì)用簡(jiǎn)潔且碎片化的句子來表達(dá)自己的意圖,設(shè)計(jì)師要能敏銳捕捉到這些信息,幫助他們挖掘自己更深層次的表達(dá),給出更全面更專業(yè)的解決方案,低廉的報(bào)價(jià)的確可以吸引客戶,但要收獲客戶的信任和認(rèn)同,就要將他們心里想的內(nèi)容恰如其分的表達(dá)出來,無論是通過設(shè)計(jì)還是語言,能夠深深的理解對(duì)方是非常重要的實(shí)力體現(xiàn)。
 
消費(fèi)行為的能力與消費(fèi)行為的意愿比較起來,意愿才是真正促成合作的根本,能力僅僅只占一小部分,當(dāng)客戶有意愿促成設(shè)計(jì)合作的時(shí)候,消費(fèi)能力是水到渠成的事,并不需要設(shè)計(jì)師過多的考量。一流的人只愿意和一流的人一起工作,棋逢對(duì)手,才是人生快事,贏得客戶的信任在于彼此在不同的領(lǐng)域都具有相當(dāng)?shù)膶?shí)力。
 
知識(shí)性的擴(kuò)展是能給設(shè)計(jì)師帶來附加價(jià)值
 
人們總是更傾向于跟自己有同等價(jià)值或者具有更高價(jià)值的人交往,理解這一點(diǎn)非常有必要,作為設(shè)計(jì)師應(yīng)該擁有比一般人有更廣闊的工作和生活狀態(tài),埋 頭苦干,閉門造車不會(huì)讓客戶高看一眼或花錢購(gòu)買設(shè)計(jì)服務(wù),但知識(shí)的擴(kuò)展性所帶來的附加值卻會(huì)給人帶來意外的驚喜,人們會(huì)為意外之喜而買單,設(shè)計(jì)師要有能力 為客戶提供更有價(jià)值的訊息與觀點(diǎn),幫助客戶擴(kuò)充已知道信息和知識(shí)面,這會(huì)讓信任更進(jìn)一步加深,從而相信設(shè)計(jì)師所給出的方案,讓項(xiàng)目設(shè)計(jì)進(jìn)入良性循環(huán)的軌 道。
 
傾聽比語言更有力量
 
設(shè)計(jì)師在往往在溝通中會(huì)盡可能的展現(xiàn)自己的能力,但這種做法對(duì)高端用戶而言只會(huì)感到厭煩,因?yàn)樗麄兏M麑?duì)方能先弄懂自己的想法,當(dāng)有一天你所面對(duì)的人幾乎都是各個(gè)公司的直接掌控者時(shí),就要明白,對(duì)于掌控者而言,最大的尊重就是聆聽。不懂不會(huì)都沒有關(guān)系,重要的是要聽對(duì)方說什么,跟隨他,認(rèn)同他,建議他,成就他,但最終要把決策權(quán)歸他。僅僅依靠專業(yè)技能并不會(huì)帶來尊重,尊重來自尊重行為本身。
 
獲得客戶信任是一件很難的事,關(guān)鍵時(shí)刻,設(shè)計(jì)師必須要有自己的擔(dān)當(dāng),具有承擔(dān)責(zé)任的能力。如何越過這些障礙,最終達(dá)到項(xiàng)目設(shè)計(jì)的共贏,需要長(zhǎng)期大量的實(shí)踐, 但人與人之間的共性卻大致相當(dāng),在合作中盡可能的減少不必要的錯(cuò)誤,全方位的思考問題和處境,是獲得高質(zhì)量客戶群認(rèn)可的必備條件。

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